菜刀小说

第三章 充分掌握得体的语言技巧（第6页）

小王以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。小王以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。

刘建：“不知道。贵公司卖的是什么产品?”

小王：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括国有银行、咨询公司、食品公司、机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你。你觉得方便吗?”

小王提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起刘建的兴趣。小王不问刘建“是否愿意见面”，而问刘建“什么时候见面”，这样会使刘建在无意之中忽略“愿不愿见小王”的问题。小王还自己先挑选了两个时间让刘建选择，两个时间都在下星期，这使刘建不会感到窘迫而断然回绝小王的请求。

刘建：“嗯，让我想想，就安排到下星期二上午7点钟好了。”

小王是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动不迟。

因此，小王的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，小王总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。“获得对方的邀约”是小王此时惟一的目标。

在这次电话拜访过程中，小王第一次打电话时，就能够叫出刘建的名字，这是成功的做法。在电话中，小王不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管“守门人”怎么说，小王一心一意要跟当事人通话。如果小王稍有动摇，他很可能失去与刘建见面的机会。

小王打电话成功的原因有三：第一，守住“非与对方通话不可的初衷”；第二，对于“守门人”的抗拒，已有事前的心理准备和应对之道；第三，态度积极，在与“守门人”交谈的时候采取主动的态势，不给“守门人”问太多问题的机会。

应对“守门人”最好的办法是“简洁扼要的谈话口气”。坚定、充满自信的讲话语气使守门人觉得这是一次很重要的电话，守门人将不再多问，而把电话接通。所以，给“守门人”的第一印象很重要。在电话里，要以充满自信的口吻说话，别认为自己的电话接不到想要接触的人。

只要过了“守门人”这一关，就可以“见”到当事人了。而如果与当事人交谈顺利，就可以真正与当事人碰面，当面商榷。电话拜访为你铺就了“见面”路，也为你的成功做好了铺垫。

6、商务拜访的言谈技巧

商业社会离不开销售。做销售有五大步骤：事前准备、接近、需求探寻、产品介绍与展示、缔结业务关系。所有这一切无不是建立在拜访的基础上。因此，作为一名职业营销人，建立自己职业化的拜访之道，并成功地运用，是突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!商务拜访有陌生拜访和二次拜访两种情况。

（1）陌生拜访一一让客户多说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户信任的角色；一名导师和讲演者。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程：

1打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好!”

2自我介绍。说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意，如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

3营造气氛。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”

4开场白的结构。提出议程；陈述议程对客户的价值，时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对xx产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗?”

5巧妙运用询问术，让客户说话：

a。设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”“贵公司在哪些方面有重点需求?”“贵公司对xx产品的需求情况，您能介绍一下吗?”

b。运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法；而“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法。营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧?”

c。对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……是这些，对吗?”

6结束拜访时。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”

（2）二次拜访一－满足客户需求

营销人员自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威。前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。

拜访流程：

1电话预先约定及确认。如：“王经理，您好!我是xx公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”