菜刀小说

第五节 推销场上的语言技巧（第4页）

1不要让顾客去触摸。

2确认顾客的理解度。

3铅字印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。

4说明的时候要表达得流畅。

4不要打断别人讲话。只有在别人征求你看法时再发表意见，这效果可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，注意避免使用“不必你说”“不行”“你不对”等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销时不必争论，现代人都有明显个性，你要争，只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。

5拿出证据让对方看；别家产品也要彻底研究分析；“滞留时间久”不如“面谈次数多”；收集商谈的材料；相信顾客就是买东西的人。

6让对方介入你的生活领域；避免位置对立，最好采取斜面角度；场所换了气氛也会改变；展示实物能制胜；展示实物的要点；商谈时不可忘带一些小道具。

7少说多听；不要打岔；不要太好争论；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。

8别说让顾客生气或发生不愉快的言词，如宗教观点，有关顾客的缺点、弱点；用角色实际演练法来增进技巧；将顾客捧到上位；用美丽的语言同顾客商谈；委托专家负担部分工作；勿让对方有“推销”的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。

9抓住重点牢记在心，避免谈论时遗忘了它们；讨论时避免双方脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。

9、推销员的口才技巧

在市场经济中，推销商品是企业走向市场的惟一途径。

推销的过程，实际上是推销人员运用各种推销技巧，说服顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈。”谈生意主要是一个“谈”字，“谈”就是口才交际过程。下面就介绍几种推销口才技法。

1）“诱”的技巧

一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把顾客吸引到自己的身边，也需要与众不同的鲜明的语言。所以，推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如：

在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，两元一斤”，极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀，鲜鱼一元钱两斤”，这是突出便宜的信息。

2）“激”的技巧

当用户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，但要把握好激的火候。

3）“比”的技巧

俗话说：“不怕不识货，就怕货比货”。我们在推销的时候，带来合适的同类产品或假冒伪劣产品进行对比，让客户在对比中产生差别感觉，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。

4）“问”的技巧

在推销的过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话半点不假。

遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时，巧妙设问是关键。提问，可以消除双方的强迫感，缓和商谈气氛，摸清对方底牌；可以确定推销过程进行的程度；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。

5）“演”的技巧

有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身带携带，在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比言辞说明更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室，向主人打招呼以后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了客户的兴趣，于是生意便很快做成了。

6）“贴”的技巧

有人说，一句贴心话，招来万户客。这话十分有道理。

在推销商品中，一句贴心话，会使顾客全“忘记”你是推销员，而把你当成他们的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你言听计从。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，最终也帮助了自己。

10、拥有良好的必备素质