菜刀小说

第七节 商务谈判中的语言技巧（第5页）

在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。

在谈判中运用沉默应当注意沉默的长度的掌握。沉默的长度能对听者产生相当大的影响。行则行，当止则止，必须给予适当的控制。“没有一点声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。

如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在高潮到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果不分场合故做高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。

7、如何在谈判中获得双赢

双赢即双方获胜，就是让交往的双方都能成为谈判中的胜利者，得到他们应得到和最想得到的东西。就如同两个小朋友在一起分苹果，大家都想得到大块的，由此引起互相争吵，甚至拳脚相加，苹果也很可能掉到地上摔坏了。只有把苹果分成同样大小的两块，才不会引起争执，双方又都感到高兴。日常生活中，每个人都有挤公共汽车的经验。如果大家一拥而上，推来挤去，可能谁也上不了车。只有大家遵守秩序，排队上车，大家才能顺利上车，而且节省了时间。这样，双方都成为胜利者。

每个人的性格、爱好不尽相同，他们处理问题的方式也存在很大差异，但从长远的角度来看待商务谈判技巧，那么谈判中不存在单方面的纯粹胜利者。因为那种置对方利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，将成为商场中的弃儿，双方获得胜利才是谈判中的最高境界。

谈判是为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔温伯格认为：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。他说：“以激烈的竞争方式进行的谈判，似乎都以单方面的彻底胜利而告终。所谓的赢家攫取一切，称心如意，而输家则一败涂地，丢尽脸面。然而，这样的‘了结’很难说是就此了结。除非达成的条件在某些方面对‘输家’有利，这个‘输家’很快就会设法改变这种结局。与一盘棋赛不同，现实的谈判活动没有‘终局’。

“当一些人常常确信自己已经完全战胜了对手，并已迫使他们彻底认输。我总是尽力向他们解释，可能对这个‘最终’结果大有影响的持续性因素和副作用还多着呢。”

因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。他们不再视对手为敌人，而是视对手为问题的解决者，谈判的目标也不是单纯获得谈判的胜利，而是在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足；而且，他们不再单纯把自身受益作为达成协议的条件，而是更多地探寻共同利益。互惠的谈判模式将取得你赢我也赢的结果，使谈判双方都能成为胜利者。

人是有感情的，因为人是有需要的。当需要得到满足时，人就会感到快乐；当需要得不到满足时，人就会感到痛苦。要想掌握人的行为，就必须从需要出发，了解某种行为要满足什么样的需要以及个人选择这种行为的理由是什么。所以，要想提高自己在谈判中双赢的谈判能力，你就必须找出对方的需要，让对方相信，你现在就可以满足他的需要。

你是否已经看到那些同你交往的人们究竟需要些什么，你要采取什么样的方法，才能满足他人的需要，成功地与他人谈判?人们最核心、最强烈的需要毫无疑问应当是关系层次上的需要。人们都想得到他人的承认，被他人接受，受到他人的尊敬。当然，也不排除一些人想通过关系层次满足生存层次上的需要。因此，满足需要最重要的就是如何成功地打动别人，让人感受亲密。所以，创造双赢的谈判就是走进别人的世界中去了解他，了解他的爱好和向往，了解他的喜悦和烦恼，然后，你就应当说明你所说的话同他的需要之间有什么样的关系，说明这样的做法对他是多么的有利，多么的重要。最后，你要让他相信目前就有满足他需要的东西。这时你可能已经成功地说服了他达成目标。可见，帮助人们满足他们的需要在说服和谈判中是取得成功的最重要的方法。

8、商务谈判中的拒绝技巧

谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。这就需要掌握有效的谈判拒绝技巧。

美国谈判专家查斯德·尼尔伦伯格说：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利已的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”

在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。我们看下面一个例子：

三名日航的代表，跟来自美国的一家公司的一些世故的经理进行谈判。

美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹，在谈判一开始，就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。而在这个时间里，三名日本代表一句也不反驳，默默听着。

美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以谈判结束的那种语气问麻木不仁的日本人：“你们认为怎么样?”其中一位日本代表彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”“什么?”美方代表惊诧地问道：“你们是什么意思?你们不明白什么?”

另一位日本代表又彬彬有礼地答道：“全部事情。”

锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病。“从什么时候开始?”他还是勉强挤出这几个字。

第三位日本代表还是那么彬彬有礼，“从谈判开始的时候。”美方代表无奈地苦笑着。但又能怎么样呢?他泄气地靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地又问道：“好吧，你要我们怎么样?”三位日本代表同时彬彬有礼地答道：“您再重复一遍吧。”

现在日方反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的啰嗦材料呢?于是美方的开价开始下跌，而且愈来愈不利。

从以上例子可以看出，日方代表未被美方代表的气势所吓倒，并能沉住气，彬彬有礼地说：“我们不明白”，挫伤了美方代表的锐气，从而使美方的价格下跌，取得优势。在实际谈判中，我们要灵活地说“不”。

（1）敢于说出“不”

当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应!”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……。”

当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。

但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。

比如针对对方的报价。你可以略显惊讶地说：“噢!不，这不应是贵公司的实际价格，这一价格不仅出乎我们的意料，而且与国际市场上同类品牌产品相比，也高出许多。”