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第一章 夯实说话的基本功（第3页）

事业的成功与否离不开你的口才。好的口才可以使你获得别人的同情、帮助，与人合作，受到他人的赞赏。中国人很早就体会到了公关口才的作用。有俗语为证：“一句话使人跳，一句话使人笑。”这是我们中国人对口才重要性的感悟。

中国历史上，善辩之士甚多：晏子使楚，名扬千秋；苏秦善辩，穿梭六国；孔明机智，舌战群儒；解缙巧对，传为美谈；鲁迅、闻一多、周恩来、陈毅，更是现代能言善辩的口才泰斗。在西方国家也有相通之处，古罗马杰出的政治家、哲学家和文学家西塞具有非凡的演说才能，他把演讲的社会作用推广到惊人的程度，并凭着自己的一张利嘴跻身政界，成为罗马的检察官和执政官。18世纪的英国在工业革命之后发展很快，议会议员皮特有“第一张铁嘴”之称，其演讲仪态雄伟，声音洪亮，言辞激越，感情充沛，这种非凡的口才使他打败了一个又一个政敌，并赢得了支持和理解，一跃成为英国首相。

美国当代亿万富翁鲁凡诺·普洛奇，之所以有今天如此显赫的地位，也跟他的出众口才有关。

鲁凡诺·普洛奇1918年出生在美国明尼苏达州的一个小铁矿城。由于家里贫穷，他常跑到矿场，捡些矿片卖给游客。在与游客打交道的过程中，他开始显示出能说会道的口才。

高三那年，他当起了小老板，加入了推销水果的行列。一天，一船的香蕉——18箱——在冷冻厂受损了。香蕉仍然可口，完全没问题，但外面的皮太熟，黑乎乎的，不好看，这会影响香蕉的销量。鲁凡诺主动请战，他相信他的口才会给香蕉的销量带来好运。那时4磅优质的香蕉可卖25美分。同行建议他开始以4磅18美分推销这批香蕉，如果没有人买的话，再降低价钱。

但是鲁凡诺自有其绝招。他在门口摆满了堆成小山似的香蕉。然后，他开始叫喊起来：“阿根廷香蕉!”根本没有什么阿根延香蕉，但是这个名字蛮有味道，听起来很高贵。于是招来一大堆人围过来瞧瞧普洛奇的黑乎乎的香蕉。

他说服他的“听众”，这些样子古怪的香蕉，是一种新型的水果，第一次外销到美国。他说为了优待大家，他准备以惊人的低价，1磅10美分，把香蕉卖出去。这个价格比一般没有受损的非“阿根廷香蕉”差不多要贵一倍。

3小时之内，他就把18箱香蕉卖光了。

普洛奇由于出色的推销才能，不久升任为一家大型公司的总经销。他发明了一种推销方式，并总结要诀：把各个地方的商人聚集起来，使他们相信如果他们联合购买的话，会比较便宜。结果，他把一卡车又一卡车的货卖给他们。

他又说服那些商人，要他们相信，该是他们大批买进这样那样货物的时候了，不能等到下个月了，因为下个月价格一定会上涨。这样，他又多卖出不少东西。为了使他的话更有说服力，他自己打电报给自己，装作是他的总裁打来的。电报的内容大约是这样的：“警告顾客，豆子的价格将会上涨。”他手里挥动着电报，不愁顾客不向他订购更多的东西。

普洛奇自己终于办起了公司，成为豆厂的总经理。

但豆茅厂的规模很少，而且仅仅把豆茅当作食品卖出去，当时销量有限。普洛奇决定把豆装成罐头。他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，这个公司同意替他把豆制成罐头——只要普洛奇能找到任何罐头筒的话。在大战期间，所有的金属都优先用在军事上，老百姓只有极有限的配给。昔洛奇感到，又是他一展高超口才的时候了。

普洛奇不经任何人搭桥牵线，直接奔向首都华盛顿。他靠他的三寸不烂之舌，“过五关，斩六将”，一直冲到战争生产部门。他用了一个气派非凡的名称介绍自己，说自己来自“豆茅生产工会”，需要zhengfu帮助。华盛顿的官员热情地接待了他，他给他们的感觉好像他来自什么农人工会，而不是什么公司。战争生产部门让这个来自明尼苏达州的老板带走了好几百万个稍微的有些毛病但仍可使用的罐头盒。

普洛奇在罐头外面贴上标签，写上一个东方名字：“芙蓉”，虽然那时公司里连一个东方人也没有。

然后，普洛奇觉得该增加“荚蓉”产品的种类了。把豆加上芹菜和其它蔬菜，他就有了一道人人喜欢吃的中国菜“杂碎”的配料了。

请看另外一位老板对其的评价。

“这个芙蓉公司有什么来头?”通用食品公司的一位经理有一天问他的公共关系顾问，“他们是中国人吗?”

“不是，”这个公共关系顾问说，“公司的首脑是一个美国人，而工厂的工人多数是明尼苏达的瑞典人。”

“你在说笑话!”那位经理说：“天呀!他那些鬼罐头都压扁了，好象是从中国运来的。那个公司一定有个世界上最优秀的口才专家和推销专家!”

这句话说得没错。普洛奇靠他出众的口才和推销术使自己一步步登上事业的顶峰，最终挤进了美国亿万富翁的行列。

有个好口才是人生一笔好财富。如何拥有这笔“硬通货”?你可以从两个方面去修炼：心理素质和状态上的锻炼以及外在知识背景和口才技巧的训练。前者是内在因素，一旦你改变昔时的观点，调整自己的心态，积极地感受和实践，那么你的口才能力就具备了大半。后者是具体的口才技巧的学习，广泛地阅读加上不断地模仿练习，就可使各种技法为你所用，并且能够融会贯通，了然于心，那时，你就是位真正具有好口才的人。

8、大凡杰出人士都拥有良好的口才

语言的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵。杰出人士都是能征服人的心灵的人，他们往往都有好口才，具备驾驭语言的高超能力。

（1）周恩来——杰出的语言大师

在中国的老一辈革命家中，出现过许多能言善辩的铁嘴人物。周恩来可谓是其中的杰出代表。他的口才蜚声海内外，其应变的机敏，非凡的气魄，犀利的言辞，柔中有刚，就连对手也露出情不自禁的赞叹之词。美国前总统尼克松说，周恩来在谈话中有四个特点：“精力充沛，准备充分，谈判中显示出高超的技巧，在压力下表现得泰然自若。”

1965年，美国作家路易斯·斯特朗80大寿，周恩来总理在上海展览馆的大厅为她举行祝寿活动，与会的有几百位中外人士。周总理在致词中说：“今天我们为我们的好朋友，美国女作家安娜·路易斯·斯特朗女士庆贺40公岁诞辰。”大家听到总理用“40公岁”这个新名词都笑起来。斯特朗也哈哈大笑。总理接着说：“40公岁，这不是老年，而是中年。斯特朗女士为中国人民和世界人民做了大量的工作，写了大量的文章，她的精神还很年轻。我们祝贺斯特朗女士继续为人民写出大量的文章，祝贺她永远年轻。”

祝词中，周总理特别使用了“40公岁”这一说法，它一方面暗寓着斯特朗女士的实际年龄，另一方面又寓示着斯特朗女士精神上的年轻。这种一语双关、新颖别致的说法是在“1公里=2里”、“1公斤=2斤”等基础上的新创造，它既令众人耳目一新，又贴近了斯特朗女士的心理需要，因而为喜庆的场合增添了热烈、轻快的气氛。

有一次周恩来接见美国记者。对方问：“总理阁下，你们中国人为何把人走的路叫马路呢?”总理答道：“我们走的是马克思主义之路，所以叫马路。”对方又问：“在美国，人们都仰着头走路，而你们中国人为什么低着头走路呢?”总理微笑道：“这个问题很简单嘛，你们美国人走的是下坡路，当然要仰着头走路，而我们中国人走的是上坡路，当然是要低着头走了。”

例子中美国记者的发问虽无恶意却也语带讽刺，周恩来总理敏锐地感悟到了这一点，马上在笑谈调侃中运用弦外之音针锋相对地予以回答，尽显杰出外交家的语言风采。

（2）里根——绵里藏针显实力