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第二节 在谈判时发挥语言的力量（第7页）

15。木已成舟。即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。

16。知错必改。即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应。

17。示弱防守。即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价。

18。转退为进，又称祈求互惠策略。即在谈判中先由你方作出许多微小让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。

19。假装生气或真的生气。。即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极。

20显得荒谬。即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措。

21。公然挑衅。公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心。

22。保持沉默。即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满，主要的是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。

23。运用情感。即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。

24。引经据典。谈判中有意识地给人留有引经据典的印象，如引证权威性的典籍支持你的方案，述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。

25。炫耀成绩。如果对方敢问你以往的经历有时是为了攻击或蔑视。，你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听。

26。增加实际利益。即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来，如提高对方的威信，增加生意等。

27。与丧失信誉联系。即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如作否定的评论等。

28。作否定的评论。对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势。

29。反其意而用之。即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案。

30。避难就易。即撇开分歧，此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。

31。漫海渡舟。即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。

32。香饵诱鱼。即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是。

33。装聋作哑。即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。

34。故意曲解。即故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实。

35。暗渡陈仓。即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装是内部分歧，一个谈判者扮演坏蛋主张强硬路线，坚决不让步，似感情用事。，另一个人扮演好人显得合情合理，似乎愿意妥协。。

36。旧话重提。即重新讨论以前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。