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第七节 商务谈判中的语言技巧（第3页）

在谈判中，回答对方的提问是不可避免的现象。但是如何答，往往决定着自己在谈判中的地位，更是口才能力的直接反映。在谈判过程中，每一次的交换意见沟通信息大多是通过问答的方式来实现的，有问就会有答。那么，针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走昵?下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：

（1）依发问人的心理假设回答

问答的过程里，有两种不同的心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

一个美国陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面去一下好吗?”上尉说，他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就开抢zisha了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。

这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，他以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事?”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。

（2）不要彻底回答

不要彻底回答，首先就是答话人将问话的范围缩小。

有两个人到湖边去游泳。他们看到湖边有一人在钓鱼，就跑去问那人湖里有没有水蛇。那人钓鱼本来极为讨厌别人来破坏自己的兴致。于是回答说没有。那两个人就脱了衣服跳入湖里，尽情地游起泳来。游了一会儿其中一个向岸边的渔人招呼：“湖里为什么没有水蛇呢?”渔人回答说：“都被鳄鱼吃光了。”这两个游泳者听了，吓得屁滚尿流，赶紧爬上了岸。

钓鱼人的回答就是不彻底回答的一个方法。不彻底回答的另外一个方法是闪烁其词。

比如你正在与对方就洗衣机产品的价值进行谈判，对方问你价钱多少?你明知把价钱一说，他很可能会因为不满意而导致谈判破裂。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这种洗衣机和其他洗衣机相较的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这种洗衣机感兴趣的。”

（3）不要确切地回答

不确切回答是指回答模棱两可，弹性很大。通常都是用比较的语气回答：“据我所知……”先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者借喻他人、他事来委婉地说对方，这样通常为自己和对方就某种意向达成一致，留有充分的余地。避免一旦把话说死，把事情搞僵，再想挽回就不容易了。

5、说服要做到左右逢源

一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的口才技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。

说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。

（1）说服技巧的几个环节

1建立良好的人际关系

谈判桌前，当一方考虑是否接受对方意见时。一般总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，如果要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2分析你的意见可能导致的影响

首先，向对方诚恳说明他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。其次，坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法取得说服对方之功。

3简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书草案，告诉被说服者“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

（2）运用说服技巧的基本原则

1不要只说自己的理由；

2研究、分析对方的心理、需求以及特点；

3消除对方的戒心、成见；

4不要操之过急，急于奏效；

5态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；

6不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方；