菜刀小说

第二节 在谈判时发挥语言的力量（第6页）

第四种让步形式：[2217138]

这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示着卖主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。

第五种让步形式：[2620122]

这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能作的让步非常有限。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。

第六种让步形式：[491001]

这种让步形式很危险。因为一开始就大让步，将会大幅度地提高买主的期望，不过接着而来的，第3期的拒绝让步和最后一期的小小让步，会很快就抵消了这个效果。这是一个很有技巧的方法，使对方知道，即使更进一步地讨论也是徒劳无功的。从卖主的观点来说。危险全在于一开始就作49元的大让步，他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。

第七种让步形式：[5010（－1）（＋1）]

这种让步形式乃是自第六种形式脱胎而来。第3期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。第4期又恢复了一元的减价，这将会使得买主深感满意。

第八种让步形式：[60000]

这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下削价60元，使他把期望大大地升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。

可是紧接而来的却是卖主的坚持，甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形，买主只有愧对公司同仁的期待了，因为他实在无法再得到任何让步。

以上八种不同的让步形式表明：不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。对买主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。要让对方经过反复努力力争，再让，这样对方才会倍加珍惜，而对卖主来说，正好相反，应该是：起步要快而大。

谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。惟其如此，才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。

10、36种必知的谈判技巧

1。请求参加。即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。

2。蚕食活动。即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。

3。提出假设。即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。

4。虚张声势。即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。

5。声东击西。即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。

6。自相矛盾。即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。

7。拖延时间。即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。

8。表面退席。即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。

9。发出最后通牒。即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃”，但谨防听起来火药味太浓。。

10。引起竞争。挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。

11。幽默。一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑记住要微笑。。

12。威胁策略。即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。

13。总结立场。即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。

14。坚忍不拔。即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。

15。木已成舟。即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。